UNIDADE 3: Introdução aos Canais de Venda e Distribuição

Nesta unidade, é esperado que você entenda o que caracteriza um canal de venda e distribuição e aprenda conceitualmente sobre alguns formatos de canais.

3.1 Introdução ao conceito de canal de venda e distribuição

Canal de venda e distribuição é qualquer meio através do que as mercadorias são disponibilizadas por meio de compra e venda para que, assim, fiquem acessíveis para uso e consumo.

Pontos de venda atuam como canais de venda e distribuição, pois através deles, mercadorias são disponibilizadas para serem vendidas e, assim, chegam até o consumidor que fará uso das mesmas. No entanto, além disso, pontos de venda são também caracterizadas por serem ambientes de interação e experiência de compra do shopper (ou comprador).

COLOCAR UMA IMAGEM GRÁFICA DO PDV e SHOPPER

Desta forma, todo ponto de venda é um canal de venda e distribuição, mas nem todo canal de venda e distribuição é um ponto de venda.

Confira aqui um vídeo do meu canal no YouTube em que explico essa diferença.

https://www.youtube.com/watch?v=gFeMk5PEwlc (link)

Há situações em que, no processo de distribuição das mercadorias pelos fabricantes aos consumidores, são utilizados intermediários que são canais de venda e distribuição, mas não são pontos de venda. Um exemplo disso, são os distribuidores.

Distribuidores são intermediários nesse processo de distribuição, comprando grandes volumes das indústrias e revendendo essas mercadorias a diferentes varejistas. Esses canais de venda não oferecem um ambiente de interação e experiência de compra do shopper. Portanto, não são pontos de venda, são apenas canais de venda e distribuição.

COLOCAR UMA IMAGEM GRÁFICA DO DISTRIBUIDOR NO PROCESSO

3.2 Introdução a alguns formatos de Canais de Venda e Distribuição

Distribuidor é um exemplo dentre os diferentes formatos de canais de venda. Vamos falar sobre alguns dos principais formatos de canais de venda e distribuição. Antes disso, vamos entender o que é canal de venda direto e canal de venda indireto.

Canal de venda direto

Como o próprio nome já diz, um canal de venda direto é um meio através do que as mercadorias são disponibilizadas por meio de compra e venda para ficarem acessíveis para uso e consumo DIRETAMENTE pela indústria para o shopper / consumidor. Isso pode ser feito através de um ecommerce próprio, de uma equipe de vendas direta ou de uma loja física própria, por exemplo.

Em muitas indústrias, acontece de a nomenclatura “canal direto” ser utilizada para denominar as vendas para os varejistas que são atendidos diretamente pela indústria e revendem as mercadorias para o shopper / consumidor. Ou seja, varejos que compram diretamente das indústrias, sem o uso de intermediários – como distribuidores e atacadistas – no processo de distribuição, compra e venda.

Canal de venda indireto

Em oposição ao canal de venda direto, um canal de venda indireto é um meio através do que as mercadorias são disponibilizadas por meio de compra e venda para ficarem acessíveis para uso e consumo pela indústria para o shopper / consumidor com a presença de INTERMEDIÁRIOS no processo de distribuição. Isso pode ser feito através de redes varejistas, distribuidores, atacarejos, atacadistas e qualquer outro formato de canal de venda e distribuição que não seja de domínio direto da indústria.

Em muitas indústrias, acontece de a nomenclatura “canal indireto” ser utilizada para denominar os canais de vendas que compram das indústrias e revendem a varejistas que vão revender as mercadorias ao shopper / consumidor. Ou seja, varejos que compram com o uso de intermediários – como distribuidores e atacadistas – no processo de distribuição, compra e venda.

Agora que abordamos o que define canal direto e canal indireto, vamos definir o que caracteriza alguns formatos de canais de venda e distribuição: distribuidor, atacado, atacarejo e varejo.

Atacado

Esse formato de canal é caracterizado por comprar grandes volumes de mercadoria das indústrias e revender essas mercadorias a outros canais de venda (geralmente revende para varejistas)

Distribuidor

Assim como os atacados, distribuidores compram grandes volumes de mercadoria das indústrias e revendem essas mercadorias a outros canais de venda (geralmente para varejistas). No entanto, distribuidores se diferenciam dos atacados por entregarem serviços adicionais às indústrias que vão além de distribuir as mercadorias através da revenda. Um exemplo de serviço que o distribuidor pode oferecer é o de execução no ponto de venda.

Varejo

Varejos são espaços que oferecem a experiência de compra e venda ao shopper / consumidor. Existem diferentes tipos de varejo. Eles variam, principalmente, pelo seu formato e perfil de sortimento que oferecem na loja. Alguns exemplos de varejos: supermercados, farmácias, perfumarias, bares, lojas esportivas, lojas de departamento, lojas de vestuário etc.

Atacarejo

Como o nome já sugere, atacarejos são misturas de ATACAados com varREJOS. Assim como os atacados, os atacarejos compram grandes volumes de mercadorias das indústrias e revendem esses produtos. Porém, a revenda não necessariamente é para outros canais de venda, já que existem pessoas físicas que vão a esses perfis de loja para realizar compras sem a intenção de revender as mercadorias compradas.

Ao mesmo tempo, as revendas podem acontecer também para pequenos varejos e pequenos empreendedores que compram com a finalidade de revender as mercadorias ou utilizá-las na produção de itens que serão comercializados. Como exemplo, um vendedor que tem uma barraquinha que vende pizzas e salgados pode comprar grandes volumes de queijo, frango, óleo etc com a finalidade de utilizá-los na produção dos seus alimentos que serão vendidos no seu ponto de venda.