A fim de construir uma tabela de preço assertiva, é fundamental a participação de trade marketing em precificação estratégica. Já falamos por aqui que é papel do time de trade marketing fazer a gestão dos canais de venda e distribuição. Portanto, o trade precisa se envolver no processo de composição dos preços que serão apresentados aos canais de venda. Através do envolvimento da equipe de trade, muitos ganhos podem ser obtidos e alguns problemas evitados.

Algumas contribuições do trade marketing em precificação estratégica:

• Compartilhar internamente as margens e mark ups esperados por cada tipo de canal e perfis de clientes. Desta forma, o trade contribui com uma composição de preço sell in que atenda às expectativas dos diferentes canais de venda;

• Colaborar na aplicação de descontos estratégicos por canal e região. Assim, pode-se minimizar riscos de preços sell out frequentemente aviltados e fora do range sugerido pelo marketing;

• Definição de descontos estratégicos por canal para evitar o cross channel ou invasão de canais;

• Trazer insights de preços praticados pela concorrência no PDV. Com isso, colabora com o correto posicionamento estratégico na régua de preço;

• Ajudar a monitorar os preços praticados na ponta. Com essa gestão, pode-se garantir que o preço de gôndola esteja de acordo com o range de preço sugerido pelo marketing.

Condições comerciais como pontes entre indústria e canais de venda

Dentre outros aspectos da composição de preço, podem existir as condições comerciais. Condição comercial, como o próprio nome já diz, é um aspecto que determina a negociação. Portanto, é uma contrapartida para conseguir fechar acordos de interesse. Concedida através de descontos, a condição comercial pode ser utilizada com o intuito de:

Alavancar a execução no PDV

Espaços em gôndola, pontos extras, positivação de lançamentos e outras ativações promocionais de interesse podem ser negociadas mediante contrapartidas de desconto.

Construir um melhor planejamento estratégico com os clientes

As condições comerciais estabelecem um maior vínculo de parceria e comprometimento entre indústria e varejo, fomentando a relação ganha-ganha.

Alavancar a eficiência operacional

É possível elaborar a condição comercial de maneira que ela conceda um retorno sobre investimento em cada canal e, assim, minimize os riscos de negócio.

Na sua empresa, quando o assunto é preço, o time de trade se limita a enviar uma nova tabela de preço para a equipe de vendas ou apenas monitorar os preços executados no PDV? Então a área de trade ainda pode ser muito desenvolvida. Se você quer aumentar seu faturamento, o trade marketing tem que ser construído também com um escopo estratégico, e não apenas operacional!

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