Geralmente, quem não está envolvido com o universo do trade marketing e do varejo não compreende os termos sell in e sell out. Até mesmo para alguns profissionais atuantes nas áreas pode haver algum tipo de dificuldade em explicar esses dois conceitos.

Qual a definição de sell in e sell out?

Sell In é todo o “movimento de venda de mercadorias para dentro” de um centro de distribuição, loja ou estoque. Já o Sell Out é o “movimento de venda para fora”. Ou seja, o movimento de saída das mercadorias dos estoques e das lojas. É a venda para o shopper.

As indústrias costumam desenhar suas metas considerando o sell in, ou seja, as vendas para os canais de venda e distribuição. Já os varejistas costumam montar as metas considerando o sell out. Desta forma, as metas do varejo tem como base as vendas que realizam para os clientes que vão às lojas comprar as mercadorias, produtos e experimentar os serviços.

Qual deve ser o foco de trade marketing?

O profissional de trade marketing deve ter foco nos dois indicadores, mas principalmente no sell out. O sell in é consequência do sell out. Assim, as ativações e estratégias desenhadas pelo profissional de trade para o PDV devem ter como principal objetivo promover o giro e a venda das mercadorias para o shopper. O time de trade marketing é uma área de negócios e chave para colaborar com os resultados da organização.

Diante do papel estratégico do trade marketing nos negócios, é também muito importante que o profissional de trade que atua nas indústrias acompanhe os resultados de sell in. A partir disso, área poderá observar em quais marcas e categorias o desempenho está ou não positivo. A partir disso, será possível elaborar estratégias para promover melhores resultados.

Você, como profissional de trade marketing, tem gerenciado bem esses dois indicadores no seu dia a dia?

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