O que é e para que serve o JBP?

JPB significa Joint Business Plan. Em português, “Plano de Negócios em Conjunto”. Esse termo é aplicado aos planos de negócio elaborados pela indústria em parceria com os seus clientes. Ou seja, com os canais de venda e distribuição (varejistas, atacadistas, distribuidores, aracarejos etc).

O JBP é um plano de longo prazo (geralmente um ano). O plano contempla metas e objetivos traçados em comum acordo entre indústria e varejo (ou qualquer outro formato de canal de venda e distribuição). Através de estratégias e iniciativas definidas em parceria, espera-se que as metas sejam alcançadas. O JBP é muito útil para direcionar as ações que devem ser executadas para o alcance das metas de crescimento.

Como estruturar um JBP?

1 – Defina os objetivos

Como qualquer planejamento, o ponto de partida é definir com clareza os objetivos a serem alcançados. Portanto, a indústria e o respectivo canal de venda (não coloco especificamente varejo porque é possível montar um JBP com um distribuidor também, por exemplo) devem definir quais são as ambições esperadas para os negócios.

Do lado do varejista, os objetivos podem ser desenvolver o CRM da rede e fortalecer os canais digitais, por exemplo. Já do lado da indústria, pode ser trazer novos consumidores para determinadas categorias e fortalecer o seu posicionamento de ser uma empresa inovadora. Com a clareza dos objetivos, é importante que se estabeleça o “como chegar lá”. Ou seja, as estratégias.

2 – Compartilhem as estratégias

É importante que a indústria e o canal de venda se reúnam para alinhar os objetivos e buscar a direção em comum. Com isso, devem compartilhar as suas estratégias de crescimento, buscando sinergia de interesses. Aliás, um importante papel do trade marketing é ser um integrador de interesses dos canais de venda e distribuição, do shopper e do fabricante. Se você quiser entender melhor o papel do trade marketing, clique aqui.

Nesse sentido, é importante que a indústria compartilhe: informações de mercado, calendário de lançamentos e outras informações relevantes que fomentem a relação de negócio com o cliente. Já o varejo / distribuidor / atacadista deve compartilhar suas estratégias como, por exemplo: abertura de novas lojas (no caso do varejo e atacarejo) ou atendimento a novos CNPJs (no caso do distribuidor / atacadista), calendário promocional e ferramentas de ativação disponíveis para uso da indústria (espaços em loja, ações de CRM, ações promocionais etc).

3 – Definam os pilares de crescimento a partir das ações que serão feitas

Com objetivos e estratégias alinhadas, deve-se definir os pilares que vão trazer o crescimento. Ou seja, quais são as iniciativas que serão realizadas, no decorrer do ano? Quais ações feitas em parceria vão promover o crescimento para ambos? Essas iniciativas podem ser: pontos extras em loja, lançamentos, novas lojas, aumento de packs promocionais etc.

É importante quantificar o incremento que será trazido para ambos a partir de cada iniciativa. Isso implica em ter uma boa visão analítica. Essa é uma habilidade esperada para profissionais de trade marketing. Ter uma base histórica de resultados como ponto de partida para os cálculos, ajuda bastante. A partir disso, pode-se chegar ao building block. O building block é a estruturação em gráfico das iniciativas e dos seus respectivos incrementos. O resultado do ano anterior deve ser o “ponto de partida” e o crescimento projetado o “ponto de chegada”.

4 – Definam a meta

Com o building block estruturado, é possível saber qual será a meta a ser alcançada com o plano. É muito importante que a meta seja estruturada de maneira embasada. Ou seja, devem ser feitas análises e devem existir premissas para que a meta não seja “ilusória” ou “chutada”. A meta de crescimento deve ser de ambos: indústria e cliente (canal de venda e distribuição). Os dois lados precisam se comprometer com o alcance dos resultados. Lembre-se: JBP é uma Plano de Negócios em Conjunto, que tem como principal objetivo promover ganhos aos negócios da indústria e do varejo / atacarejo / distribuidor / atacadista.

5 – “Planilhe” para facilitar o acompanhamento

Uma vez que os objetivos, estratégias, iniciativas de crescimento e metas estejam estabelecidas, é importante organizar tudo em um só arquivo que deve servir como base para acompanhamento do plano no decorrer do ano. É fundamental que aconteçam reuniões periódicas com os times comerciais (e isso inclui o trade marketing) da indústria e do canal de venda para revisar o plano, validar as iniciativas e acompanhar periodicamente se os objetivos e metas estão sendo alcançados.

Uma planilha que possa servir como base para acompanhamento ajuda bastante. Com isso, é possível compilar todas as informações e ir mensurando os resultados.

Se você acha que precisa de ajuda para elaborar o JBP junto aos seus clientes, conheça a minha consultoria. Entre em contato comigo e terei um enorme prazer em lhe ajudar!

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